商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題及對(duì)策--廣東省
曾-奕-妮
引 言
個(gè)人理財(cái)是指金融機(jī)構(gòu)以特定的客戶為服務(wù)對(duì)象，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和短期、中期和長期需求或收益目標(biāo)，對(duì)客戶的個(gè)人資產(chǎn)分配狀況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行綜合分析，通過對(duì)客戶的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)的、有計(jì)劃的、系統(tǒng)的全方位管理，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值和增值。目前，廣東省部分商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司和基金公司都開辦了相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，其中，證券公司、保險(xiǎn)公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)提供的理財(cái)業(yè)務(wù)各具專業(yè)性，在理財(cái)范圍方面受到較大限制，欠缺理財(cái)?shù)恼w規(guī)劃，過多注重投資的操作層面；與證券公司、基金公司不同，商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)是一種綜合性的金融服務(wù)，為廣大居民提供了豐富的理財(cái)產(chǎn)品，比如各種儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、辦理保險(xiǎn)、買賣外匯、國債、基金、黃金等，尤其是近幾年隨著銀行與保險(xiǎn)公司、證券公司和基金公司更深層次的合作，居民可以從銀行平臺(tái)上享受銀行為其提供的保險(xiǎn)、證券和基金等業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行具有的得天獨(dú)厚的條件使其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上占據(jù)至關(guān)重要的地位。
一、廣東省商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)推出的背景
1.1經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)奠定了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)
改革開放30多年以來，廣東省個(gè)人的財(cái)富迅速增長，社會(huì)已經(jīng)形成了大量的私人財(cái)富和財(cái)產(chǎn)，2012年廣東省國內(nèi)生產(chǎn)總值首次超過50萬億元，達(dá)到519，322億元，在中國，年收入已經(jīng)超過5000美元的中等收入的城市家庭大約有3000萬以上。廣東省的中產(chǎn)階層人數(shù)正在迅速擴(kuò)大，根據(jù)福布斯公布的中國中產(chǎn)階級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，目前中國中產(chǎn)階級(jí)數(shù)量已經(jīng)超過3億。伴隨著財(cái)富的快速增長，個(gè)人的金融投資理念不斷增強(qiáng)，對(duì)于理財(cái)服務(wù)的需求也與日俱增，但由于缺乏專業(yè)知識(shí)，這些家庭迫切需要專業(yè)的理財(cái)團(tuán)隊(duì)幫助他們管理資產(chǎn)，這就為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了巨大的市場(chǎng)需求。
1.2居民金融需求多樣化是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的客觀要求
個(gè)人資產(chǎn)的增加，金融理財(cái)產(chǎn)品和渠道的多樣化，使得居民的投資理財(cái)需求旺盛，再加上近幾年廣東省通貨膨脹的不斷加劇，實(shí)際銀行存款利率為負(fù)，出于資產(chǎn)保值和增值的需要，不同收入的階層都會(huì)選擇合適自己的理財(cái)工具。中低收入階層的投資者更注重投資理財(cái)?shù)陌踩瑫?huì)首選無風(fēng)險(xiǎn)的定期儲(chǔ)蓄和國債，中等收入階層可以承受適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)以換取較大的收益，他們關(guān)注基金、外匯和股票投資，而高收入階層追求的是伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)的高收益理財(cái)產(chǎn)品，黃金、古董、藝術(shù)品、金融衍生品成為他們的選擇。由于各個(gè)階層的居民普遍缺乏專業(yè)知識(shí)，面對(duì)復(fù)雜多變的金融市場(chǎng)和金融產(chǎn)品難以抉擇，銀行可以利用自身的信息、渠道、人才等優(yōu)勢(shì)提供多元化的理財(cái)服務(wù)，滿足不同類型客戶的需要。
1.3發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是國內(nèi)商業(yè)銀行生存和發(fā)展的需要
商業(yè)銀行的經(jīng)營目標(biāo)是獲得最大利潤，隨著金融體制的改革和加入WTO，廣東省銀行業(yè)的開放步伐越來越快，銀行類金融機(jī)構(gòu)迅速增加、使得各銀行之間的競(jìng)爭達(dá)到白日化的程度，據(jù)統(tǒng)計(jì)，廣東省商業(yè)銀行現(xiàn)有的存貸款利差大約在3%左右，利潤空間縮小，而廣東省內(nèi)地商業(yè)銀行收入的80%依然是靠傳統(tǒng)的存貸利差取得。國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入占銀行總收入的比重較大，比如在花旗銀行的總利潤中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所占比例超過了50%，在英國、新加坡、瑞士等一些國家的銀行業(yè)務(wù)中的收入占比也達(dá)到30%～50%左右，而廣東省的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)不合理，建設(shè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入只有8%，工商銀行是5%，招商銀行最好也只能達(dá)到12%。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以使得銀行投入較少的人力、物力、財(cái)力，利用專業(yè)優(yōu)勢(shì)和客戶資源增加業(yè)務(wù)收入，并日益成為各家銀行新的利潤增長點(diǎn)和同業(yè)競(jìng)爭的焦點(diǎn)。廣東省商業(yè)銀行為了提高贏利能力，增加自身競(jìng)爭力，勢(shì)必要調(diào)整現(xiàn)有的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開拓力度。
二、廣東省商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
2.1分業(yè)經(jīng)營的金融體制限制了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間
現(xiàn)階段，廣東省金融業(yè)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營體制，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場(chǎng)相互割裂，銀行不能介入證券、保險(xiǎn)、基金、信托等領(lǐng)域，只能代銷基金和保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種分業(yè)經(jīng)營的格局在一定程度上控制了業(yè)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)，但也制約了金融機(jī)構(gòu)的交叉發(fā)展和相互促進(jìn)，使得商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)受到諸多限制，許多與資本市場(chǎng)相結(jié)合的業(yè)務(wù)無法展開，導(dǎo)致商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計(jì)等較低層面，只是在儲(chǔ)蓄產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)張，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度都十分有限，缺乏真正意義上的理財(cái)產(chǎn)品，難以滿足顧客全方位的理財(cái)服務(wù)。
2.2商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏個(gè)性化的服務(wù)
隨著近年來金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭的加劇，盡管國內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)品種不斷增加，但是，大部分銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)都沒有細(xì)分不同的客戶群，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，導(dǎo)致各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的名稱雖然各異，但是理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案大致相同，投資方向趨同（大都投向央行票據(jù)和國債等方面），僅僅在確定收益率方面略有差異，產(chǎn)品同化現(xiàn)象嚴(yán)重，嚴(yán)格來講，只是在不同的理財(cái)品牌下，向客戶提供相同的資產(chǎn)管理服務(wù)，例如外匯理財(cái)、基金代銷等，且無論是哪一家銀行率先推出新的理財(cái)產(chǎn)品，立刻會(huì)被其他銀行效仿，使其迅速喪失在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位，可見，廣東省商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的深度和廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足不同層次群體的需求
2.3商業(yè)銀行缺乏業(yè)務(wù)過硬的高素質(zhì)理財(cái)人才
理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)業(yè)務(wù)人員具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)、不但要熟悉銀行推出的各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品及其功能，還需掌握投資學(xué)、營銷學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)法等知識(shí)，能夠根據(jù)客戶所處的不同生涯階段和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，正確分析和評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)狀況，為其量身定做理財(cái)方案。
2006年11月國內(nèi)首批488名CFP（國際金融理財(cái)師）取得認(rèn)證資格，標(biāo)志著廣東省進(jìn)入了專業(yè)人員提供理財(cái)服務(wù)的時(shí)代。截至2012年6月底，由國際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)認(rèn)證的中國大陸CFP系列持證人總?cè)藬?shù)為110，820人，其中金融理財(cái)師AFP持證人總?cè)藬?shù)為93，205人，國際金融理財(cái)師CFP持證人總?cè)藬?shù)達(dá)到14，152人，金融理財(cái)管理師EFP持證人達(dá)到3，169人，認(rèn)證私人銀行家CPB持證人為294人。但是面對(duì)近幾年的投資理財(cái)熱潮，現(xiàn)有的國際金融理財(cái)師遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需求，據(jù)中國理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)委員會(huì)秘書長劉彥斌表示，國內(nèi)理財(cái)師的缺口至少在30萬人以上，而現(xiàn)有的理財(cái)師的規(guī)模是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，高素質(zhì)專業(yè)人的匱乏嚴(yán)重制約了廣東省商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2.4個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略落后
商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏主動(dòng)營銷意識(shí)，市場(chǎng)拓展力度不強(qiáng)。現(xiàn)在，一些商業(yè)銀行的理財(cái)中心還延續(xù)著原有的營銷觀念，等待客戶主動(dòng)上門咨詢，缺少主動(dòng)營銷的意識(shí)，缺乏創(chuàng)造市場(chǎng)的意愿。宣傳工作主要采用發(fā)放直郵單的形式，這種宣傳模式很容易造成投資者的輕視心理，成本耗費(fèi)很大，但是帶來的收益卻并不大。而且商業(yè)銀行在營銷組織架構(gòu)上也存在相應(yīng)的問題，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及到銀行多個(gè)部門，需要個(gè)人銀行部、房貸部等多個(gè)部門合作。但是商業(yè)銀行一般在經(jīng)營過程中，習(xí)慣把這個(gè)業(yè)務(wù)歸結(jié)到個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部，造成了前、后臺(tái)業(yè)務(wù)的分割，無法為客戶提供一站式的服務(wù)。
2.5銀行內(nèi)部操作不規(guī)范，忽視理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)管理
廣東省多數(shù)商業(yè)銀行在開發(fā)新的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，缺少核心技術(shù)，不重視對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，大部分理財(cái)產(chǎn)品都是照搬國外銀行的設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)，比如某些利率和匯率類的理財(cái)產(chǎn)品，一旦外圍市場(chǎng)發(fā)生變化，將會(huì)給銀行的安全經(jīng)營帶來很大的不確定性。而且，在理財(cái)產(chǎn)品的銷售過程中，很多商業(yè)銀行熱衷宣傳產(chǎn)品的收益率，忽視風(fēng)險(xiǎn)提示，沒有做到應(yīng)有的風(fēng)險(xiǎn)揭示義務(wù)。（東方銅牛網(wǎng)）在廣東省，某些銀行把個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品作為搶奪市場(chǎng)份額的一種手段，例如廣東省的部分商業(yè)銀行盲目承諾較高的收益率，還有不少股份制商業(yè)銀行甚至在虧損的情況下制定理財(cái)產(chǎn)品的收益率，以該產(chǎn)品作為競(jìng)爭手段爭奪客戶資源。而且商業(yè)銀行內(nèi)部還存在著對(duì)理財(cái)資金管理不規(guī)范，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的營銷和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控沒有進(jìn)行責(zé)任認(rèn)定等問題，這些不規(guī)范的操作都增加了商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。
三、廣東省商業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的建議
3.1加強(qiáng)橫向聯(lián)合降低分業(yè)限制的影響
混業(yè)經(jīng)營是當(dāng)今西方商業(yè)銀行普遍采用的經(jīng)營模式，但由于廣東省目前尚不具備全面實(shí)施金融混業(yè)經(jīng)營的條件，只能分業(yè)經(jīng)營。在這種形勢(shì)下，商業(yè)銀行要加強(qiáng)與證券公司、保險(xiǎn)公司和基金公司的合作，加大金融創(chuàng)新的力度，提升合作的深度和廣度。比如商業(yè)銀行可以與保險(xiǎn)公司合作，創(chuàng)新同時(shí)具備流動(dòng)性、保障性的保險(xiǎn)產(chǎn)品，目前一直在銀行柜臺(tái)銷售的投連險(xiǎn)就是銀行和保險(xiǎn)公司合作的一個(gè)產(chǎn)品。同時(shí)，為了滿足客戶對(duì)資本市場(chǎng)產(chǎn)品的投資需求，銀行可適時(shí)推出有價(jià)證券質(zhì)押貸款、住房貸款證券化、期貨、期權(quán)等金融衍生產(chǎn)品。銀行還可以與基金管理公司和信托公司合作，利用客戶資源，拓展基金業(yè)務(wù)，2007年，招商銀行推出的“填富增利”的理財(cái)計(jì)劃就是典型的銀行與基金、信托合作的理財(cái)產(chǎn)品。從發(fā)展趨勢(shì)來看，混業(yè)經(jīng)營是適應(yīng)金融國際化，也是拓展自身業(yè)務(wù)的需要，如果廣東省的商業(yè)銀行在政策放松以后可以實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營，那么他們也可以像美國的商業(yè)銀行一樣，為客戶提供辦理保險(xiǎn)、買賣股票、基金和債券等一攬子金融服務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將會(huì)有更長足的發(fā)展。
3.2加快金融創(chuàng)新，豐富個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品
產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。因此，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)，力求在自身的理財(cái)產(chǎn)品中涵蓋類型更多的金融服務(wù)。一方面，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行組合和縱深發(fā)展，借助于金融衍生品開發(fā)個(gè)人資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，提升服務(wù)的層次和能力；另一方面，注重對(duì)個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)為不同收入、年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶群體進(jìn)行分類，并針對(duì)每一個(gè)客戶的人生不同階段的特點(diǎn)，規(guī)劃不同的財(cái)務(wù)目標(biāo)，設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的儲(chǔ)蓄計(jì)劃、置業(yè)計(jì)劃、投資計(jì)劃、保險(xiǎn)計(jì)劃及稅務(wù)計(jì)劃來幫助客戶減少理財(cái)?shù)拿つ啃裕?guī)避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，給客戶帶來最大的增值收益，從而實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)，突出產(chǎn)品的個(gè)性，滿足不同客戶群體投資理財(cái)?shù)男枰?br /> 3.3建立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)和激勵(lì)機(jī)制
為了使理財(cái)業(yè)務(wù)人員成為既通曉專業(yè)理財(cái)知識(shí)、又懂得營銷技巧的高素質(zhì)的人才，商業(yè)銀行要高度注重對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，除了開設(shè)投資工具運(yùn)用和理財(cái)規(guī)劃等課程，還應(yīng)通過證券、保險(xiǎn)等行業(yè)的橫向交流和培訓(xùn)，使其全面掌握各類金融市場(chǎng)知識(shí)，并進(jìn)行實(shí)際的操練，提高應(yīng)用所掌握的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財(cái)?shù)哪芰Α?br /> 商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理是一個(gè)對(duì)從業(yè)人員素質(zhì)要求很高的崗位，所以銀行必須有一套適應(yīng)崗位特點(diǎn)的薪酬激勵(lì)機(jī)制，督促員工更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一方面，銀行對(duì)理財(cái)經(jīng)理在收入和晉升方面應(yīng)給與適當(dāng)傾斜的考核，在確定基礎(chǔ)工資的同時(shí)可實(shí)現(xiàn)績效考核，績效考核不是以產(chǎn)品銷量，而是以高端客戶的穩(wěn)定性和資產(chǎn)的成長量作為業(yè)績的衡量指標(biāo)；另一方面，商業(yè)銀行也應(yīng)該建立激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)員工參加個(gè)人理財(cái)師資格認(rèn)證考試，取得中國金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)認(rèn)定的AFP和CFP的資格。
3.4創(chuàng)新營銷策略，提高營銷效果
商業(yè)銀行要想改變個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營銷現(xiàn)狀，可以從改變營銷策略，完善營銷組織架構(gòu)入手。在改變營銷策略方面，銀行要充分利用網(wǎng)點(diǎn)眾多的優(yōu)勢(shì)，利用各種媒體加大對(duì)自身理財(cái)產(chǎn)品的宣傳。理財(cái)人員應(yīng)采用更積極的營銷手段，通過各種渠道推廣各類理財(cái)產(chǎn)品，運(yùn)用直面營銷、公關(guān)促銷等多種形式，向客戶推薦產(chǎn)品。在完善營銷組織架構(gòu)方面，銀行可建立新型的客戶理財(cái)中心，向客戶提供一站式服務(wù)，包括財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等一系列專業(yè)化的金融服務(wù)。與此同時(shí)，商業(yè)銀行還要提高營銷組織架構(gòu)的靈活度，通過建立切實(shí)有效的信息反饋機(jī)制，保證前臺(tái)和后臺(tái)，銀行各部門之間的信息能夠及時(shí)傳遞和溝通。
3.5充分認(rèn)識(shí)和化解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險(xiǎn)
為降低個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行應(yīng)該在完善現(xiàn)有內(nèi)控體系的基礎(chǔ)上，建立和健全個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，并將操作風(fēng)險(xiǎn)作為一種主要風(fēng)險(xiǎn)納入該體系。首先，商業(yè)銀行在銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)一定要明確銀行和客戶之間是一種委托代理關(guān)系，銀行的理財(cái)人員為客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要盡到風(fēng)險(xiǎn)提示的責(zé)任，在突出理財(cái)產(chǎn)品收益的同時(shí)，也要揭露該產(chǎn)品可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，避免帶有誘惑性、誤導(dǎo)性的承諾；其次，商業(yè)銀行應(yīng)制定和完善商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)章制度，并通過對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)人員定期進(jìn)行法律培訓(xùn)，提高工作人員的合規(guī)意識(shí)，將風(fēng)險(xiǎn)控制放在第一位，針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)際不斷完善業(yè)務(wù)規(guī)章、及安全操作程序，確保個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的安全性和效益性。