《巴菲特致股東的信》歷來是眾多巴菲特追隨者的經典學習范本，其中體現的大師投資理念值得投資者反復研讀。本博客從4月11日起連載《巴菲特致股東的信》，每日兩篇，期待能對投資者有所幫助。

巴菲特致股東的信 2000

本公司2000年的凈值增加了39.6億美元，每股A股或B股的帳面凈值成長了6.5%，累計過去36年以來，也就是自從現有經營階層接手之后，每股凈值由當初的19元成長到現在的40,442美元，年復合成長率約為23.6%。

    在年報中所謂的每股數字系以A級普通股約當數為基礎，這是本公司在1996年以前流通在外唯一的一種股份，B級普通股則擁有A級普通股三十分之一的權利。

    總的來說，Berkshire去年的表現還算不錯，不管是每股凈值或價值的表現都超越S&P500指數，雖然這樣的說法略顯主觀，但我們認為Berkshire每股實質價值的成長甚至超過帳面價值的成長，(不管是投資學或是會計學，實質價值都是相當關鍵的一個名詞，有關實質價值詳細的說明，請參閱股東手冊)。

    去年我們一口氣完成八件購并案，其中有兩件從1999年就開始談，這些案子的金額總計高達80億美元，所有資金完全依靠自有資金支應，沒有舉債半毛錢，其中97%是以現金支付，其余3%則用股票，所以流通在外股份僅增加0.3個百分點而已，這八家企業的年營業額合計高達130億美元，雇用員工58,000名，更棒的是目前我們手上的現金依然滿滿，隨時準備再買下更大的公司。

    不要太著急，后面我還會再詳細跟各位報告合并案的內容，在這里，我要向各位報告，展望21世紀，我們將大舉進軍磚塊、地毯、隔熱品與油漆等實體的尖端產業。

    另一方面，GEICO的保戶成長速度出現停滯的現象，取得新保單的成本越來越高，去年我曾跟各位打包票說我們所投入大筆廣告經費保證值回票價，事實證明我的判斷是錯誤的，在報告的后段我們還會再仔細檢討原因。
另外還有一項幾年來一直存在的負面消息，那就是目前我們的股票投資組合的價位還是沒有太大的吸引力，我們確實擁有一些本質不錯的股票，但這些公司的股價大多已合理反應其價值，所以在未來很難再有爆發性的投資報酬，這絕非單一現象，目前整體股市的長期前景并不像一般人想的那么樂觀。

    最后還有一項每年都會發生的壞消息，那就是查理曼格-Berkshire的副董事長兼主要合伙人以及我本人，相較于去年又都老了一歲，所幸比起其它美國大企業來說，我們的主要經理人老化的速度可以說要慢得多(年度/年齡)，而且這種差異以后還會越來越大。

    就長期而言，查理跟我還是一樣把Berkshire每股實質價值成長的速度鎖定在稍微超過S&P500指數的目標上，如同封面上那張表所顯示的，雖然只是每年幾個百分點的差異，但只要能夠持之以恒，久而久之也能產生不少的差距，當然每年為了達到這個目標，我們都必須固定再為Berkshire增添幾家好公司，并讓原先就已經擁有這些好公司的價值保持成長，同時還要避免流通在外的股數繼續大幅膨脹，個人覺得要做到后兩點沒有太大問題，但第一點則真的要碰運氣。

    在這里要特別感謝兩組團隊讓我去年的工作一如往年般的輕松愉快，首先，我們旗下事業的經理人依然繼續堅守崗位表現杰出，完全不讓我操心，(當然這本來就不是我的專長)，使我可以將大部分的心思擺在如何運用資金之上。

    我們旗下的經理人是非常特殊的一群，在大部分的公司，真正有能力的部門經理很少樂在本身的工作，他們通常渴望能夠盡快晉升成為總裁，不論是在現在的公司或跳槽到別家公司都可以，而要是他們不積極爭取，他自己本身以及其同事，反而會認定他為懦夫。

    在Berkshire，我們所有的明星經理人都樂在本身的工作，一份他們想要而且期望能夠終生擁有的事業，也因此他們可以完全專注在如何把這份他們擁有且熱愛事業的長期價值極大化，如果這份事業成功了，也就等于他們本身成功了，他們一直與我們同在，在Berkshire過去36年來，還沒有聽說過任何一位旗下事業經理人自動跳槽離開Berkshire的。

    還有另外一群伙伴，我要深深致上謝意，那就是Berkshire企業總部的員工，在新購并的八個事業加入之后，我們全球的員工總數增加到112,000人，為此查理跟我的態度稍微軟化，答應讓總部人員編制增加一名成為13.8人(查理這小子，總是提醒我富蘭克林的名言，為山九仞，功虧一簣)。
 
    這一小群菁英再次創造了奇跡，2000年他們一口氣處理了八件購并案**小小各項事宜、應付例行法令行政規范與稅務申報(光是申報書就厚達4,896頁)、讓總計25,000名股東出席的股東會圓滿落幕并正確無誤地發出股東指定捐贈的支票給3,660家慈善機構，除此之外，對于一家集團營業額高達400億美金、股東超過30萬人的大公司，其日常行政事務有多少可想而知，說到這里，有這12.8人在身邊感覺真好。 我實在是不應該領薪水，而要付薪水。

2000年的購并案

    在Berkshire，我們的購并策略極其簡單-那就是靜待電話鈴響，可喜的是，現在電話好象有點應接不暇，原因在于有越來越多的公司及其經理人慕名而來想要加入Berkshire的行列，關于我們購并公司的標準請參見年報23頁，或請電402-346-1400。

    接下來讓我詳細向各位報告過去十四個月以來，我們到底買進了哪些公司，先說說兩件從1999年就開始談，并于2000年敲定的個案，(本表并未包含旗下子公司零零星星所買下規模較小的個案，通常它們都會被統一納入個別子公司的營運報告中)。

    第一個案子是中美能源76%的股權，在去年的報告中，我就曾提到，由于行政法規限制我們對該公司的控制權，所以我們只能透過長期投資權益法，將該公司的盈余與權益納入母公司的財務報表之上，事實上要是能夠將該公司的財務數字充分反應在母公司的帳上，則Berkshire的營收將至少增加50億美元以上，當然損益數字并不會有任何變化。

    1999年11月23號我收到由Bruce Cort署名的傳真，后附一篇刊登在華盛頓郵報有關CORT商業服務公司標購失敗的新聞，事實上，除了名字巧合之外，Bruce Cort與CORT公司完全沒有關系，這位先生是一位中古飛機中介商，巧合的是，他本人還曾經在1986年賣過一架飛機給Berkshire，在這張傳真之前，我已經有十年沒有跟他有過任何接觸。

    在此之前，我對CORT公司一無所知，但我馬上調出該公司向證管會申報的文件，一看之下大喜過望，就在當天，我向Bruce表示我對該公司很有興趣，并請他立即幫我安排與該公司總裁Paul Arnold會面，不久后Paul跟我在11月29號碰面，當下我就知道我們很有可能會成交，那是一家樸實無華的好公司，同時價格也合理(當然多多少少受到先前流標的影響)。

    擁有117個外部展示點，CORT是全美辦公室家具出租(也有臨時公寓使用者)的領導品牌，必須說明一點，這個行業與分期付款租賃并不相同，后者通常將目標鎖定在推銷電子產品及家具，給經濟能力有限且信用記錄不佳客戶者。

    我們很快地透過持有80%股權的子公司Wesco名義以3.86億美元的現金買下CORT，大家可以在Wesco 1999年及2000年的年報中找到更多有關CORT的訊息，查理跟我都很喜歡與Paul一起共事，而CORT的表現更超乎我們的預期，我們算是押對寶了。

    去年初，通用再保的董事長Ron Ferguson幫我聯絡上Bob Berry，其家族49年來一直擁有美國責任險公司，這家保險公司，加上其它兩家姊妹公司都是屬于中小型、聲譽卓著的特殊險保險公司，套句保險業界的行話，那是好又多的業務，而Bob在與我接觸之后，也同意以一半股票，一半現金的方式進行交易。

    近幾年來，都是由Tom Nerney為Berry家族經營這家公司，不論是成長速度或是獲利能力的表現都相當突出，Tom本身更是精力充沛，不但親自認養四名小孩(其中有兩個來自俄國)，他本身還擔任教練帶領一支來自費城的青少女籃球隊，這只球隊去年擁有62勝4敗的輝煌戰績，并在AAU全國錦標賽中奪得亞軍。

    好的產物意外險公司本來就不多，但我們卻擁有不少，這超過我們應得之份，美國責任險公司的加入，無異為我們更增添輝煌。

    Ben Bridge珠寶公司是另外一件靠電話成交的個案，在這之前我們雙方連面對面談話都沒有，Ed Bridge是Barnett Helzberg的好朋友，1995年我們向Barnett買下賀茲柏格珠寶，Ed跟他的侄子Jon共同經營這家位于西岸擁有65家分店的珠寶公司，在聽到Bridge有意出售公司之后，Barnett立刻強烈建議Berkshire買進，于是Ed打電話向我說明公司營運的狀況，同時送了一些報表資料過來，然后雙方就此成交，這次一樣是一半現金，一半股票。

    早從89年前，該公司在西雅圖創立之后，到現在Ed與Jon已經是第四代了，經營成員還包括Herb及Bob，他們分別是Jon與Ed的父親，在當地享有盛譽，過去七年來，該公司的營業額分別成長了9%、11%、13%、10%、12%、21%及7%，這個記錄真是驚人。

   對于該家族而言，公司的運作能否一如往常，至關重要，沒有人愿意坐視其它珠寶連鎖商趁虛而入，或是因為提出綜效及降低成本等餿主意讓公司營運走下坡(雖然大家可以預知這一點效果都不會有，但還是一定會被要求試看看)，然而我卻明確告知仍由Ed及Jon負全責，他們也知道我說話算話，畢竟本人還有自知之明，要我負責經營一家珠寶專賣店，鐵定會是一場災難，雖然我的家人買珠寶買到可以獲頒黑帶的榮銜。

    令人敬佩的是，Bridges家族將出售事業的所得，與協助公司成功的數百位員工一起分享，我們很榮幸可以與這樣的家族及公司建立關系。

    同年七月，我們買下西式靴子的領導廠商Justin企業，旗下品牌包含Justin、Tony Lama、Nocona及Chippewa，同時他們也是德州以及鄰近五州磚塊的主要制造商。

    再一次我們的購并之旅充滿了驚奇，5月4號我收到一位署名Mark Jones的傳真，我根本就不認識這個人，他提議Berkshire可以參與購并一家不知名的公司，我回傳真給他，表示除非是特例，否則我們很少跟別人一起參與投資，不過要是他肯把資料送給我們參考，事后若購并成功，我們愿意支付他一筆介紹費，他回復說這家神秘公司叫做Justin，于是我便到Fort Worth與該公司董事長-John Roach及創辦人兼大股東John Justin會面，不久之后，我們順利以5.7億美元的現金買下Justin公司。

    John非常熱愛Justin企業，但卻由于健康問題不得不自公司退休，(后來他更不幸在隔年二月去世)，John是位優秀的市民、企業家以及人士，所幸他還網羅了兩位杰出的經理人-Acme磚塊的Harrold以及Justin靴子的Randy，兩人各自獨立經營這兩家事業。

    Acme的規模稍大，22座工廠每年生產出超過10億個磚塊，大約占全美磚塊總產出的11.7%，磚塊產業有其區域性限制，在其經營的區域，Acme享有獨霸的地位，當德州佬被問到知名磚塊的品牌時，75%的人會想到Acme，遠遠超越第二位的16%，(很遺憾在買下這家公司之前，我竟連一個磚塊品牌都不知道，不知道各位能不能? )這種品牌的認同度不僅僅歸功于Acme的產品品質，更深深地反映出該公司幾十年來深耕地方服務的成果。

    而我也忍不住要指出Berkshire的經營階層還老頑固地深陷在19世紀當中，如今又多了一項道地實在的產業，另一方面進入2000年，我們旗下的GEICO也經由網絡做生意，但是后來我們又增添了Acme，我敢保證Berkshire的這項舉動將使硅谷的那幫人汗流浹背。

    六月，Bob Shaw-Shaw企業的總裁-該公司是全世界最大的地毯制造商，帶著其伙伴-Julian Saul(同行還有一位正與Shaw企業洽談合并的公司總裁)，一起來見我，后者因為石綿案面臨潛在龐大的訴訟賠償，而合并交易能否成功要看這些或有負債能否透過保險來解決。

    兩位主管拜訪我的目的是希望Berkshire能夠提供他們一張保單以協助他們解決合并后所有未來潛在的石綿賠償成本，我向他們解釋到雖然我們可以簽發的保單金額比任何其它保險業者都來得大，但卻不可能發出金額沒有上限的保單。

    Bob跟Julian當場決定要是連我們都不敢下重注，賭被購并者潛在的風險，那么他們也不干，雙方的交易最后因此告吹，不過在此同時我對Shaw企業卻產生濃厚的興趣，幾個月后查理跟我與Bob會面敲定Berkshire買下該公司的細節，其中有一條相當重要的條款，那就是Bob跟Julian依然可以繼續持有Shaw企業最少5%的股權，此舉讓我們可以與這個業界最優秀的經理人一起共事，如同Bob跟Julian過去幾年來輝煌的戰績，各自在1998年加入我們之前皆已在地毯界建立了規模龐大的成功事業。

    Shaw的年營業額高達40億美元，而我們則持有該公司87.3%的股權，除了既有的保險事業營運之外，Shaw成為我們目前最大的事業體，現在如果現在有人要從我們身上踩過去，我們一點都不會介意。

    八月底，查理跟我與Richard Roob及Yvan Dupuy碰面，兩人分別是Benjamin油漆公司前后任的總裁，我們與他們一見如故，也很欣賞這家公司，當場我們就開出10億現金的條件，到了十月份，該公司董事會通過這項交易案，而我們則在十二月完成內部手續，Benjamin公司生產油漆已有117年的歷史，并擁有數千家的獨立經銷商，這也是他們最珍貴的資產，記得下次買油漆時指名該公司的產品。

    最后在十二月底，我們同意以18億美元買下Johns Manville公司(簡稱JM)，這家公司過去幾十年來創造了令人難以置信的傳奇-族煩不及備載，其中又以生產石綿產品最為著名，當時因為石綿引發許多人致癌的健康問題而導致該公司在1982年宣布申請破產。

    之后破產法庭為受害人成立了一筆信托基金，其中最主要的資產就是JM的多數股權，而這筆信托基金為了要分散其資產配置，于是在去年六月同意將該公司賣給一位融資購并業者，只是后來由于該業者無法順利取得融資而使得交易告吹。

    之后到了12月8號星期五交易正式宣布取消，隔周，查理跟我打電話給Bob Felise-該信托基金的董事會主席，提出全部現金不必等候融資的條件，隔天信托基金臨時表決接受我們的提案，并于一個星期后正式簽訂契約。

    JM是全美商業用與工業用隔熱材料的領導品牌，同時在屋頂裝設與其它工業產品也占有相當大的市場，該公司的年營業額超過20億美金，同時也享有不錯的獲利水準，(當然該公司還是有景氣循環)，該公司總裁Jerry Henry本來已宣布一年后計畫要退休，但在這里我很高興向各位報告，查理跟我已經成功說服他繼續留下來。

    去年購并案之所以會蜂擁而現，主要有兩個原因，首先，許多經理人跟老板都預視到自己公司的產業即將走下坡，事實上在我們這次買下來的公司當中，確實就有好幾家今年的盈余將會較1999年或2000年減少，不過對于這點我們并不介意，因為每個產業都會有景氣循環，(只有在券商做的投資演示文稿中，盈余才會無止盡地成長)，我們不在乎這短期的波折，真正重要的是長期的結果，當然有些人會比較看重短期的成敗，而這反而能增加賣方出售的意愿或降低其它潛在買家的競爭意愿。

    第二個能讓我們在2000年這么順的原因，是去年垃圾債券市場狀況日益低迷，由于前兩年垃圾債券投資人逐漸降低他們的標準，以不合理的價格買進許多體質不佳的公司債，浮濫的結果終究導致大量違約的出現，在這種狀況下，習慣靠融資買下企業的投機者-就是習慣印股票換公司的那群人-便很難再借到足夠的錢，而且就算能夠借到，其成本也不便宜，也因此當去年有公司對外求售時，融資購并者(LBO)的活動力便銳減，而因為我們習慣以買下整家公司股權的方式投資，所以我們的評估方式沒有太大的改變，這使得我們的競爭力大幅提高。
 
    除了這兩項有利于我們的外部因素之外，現在在進行購并時，我們自己本身也擁有另一項優勢，那就是Berkshire通常都是賣方期望指定的買方，雖然這無法保證交易一定能談成，一方面還要看賣方是否能接受我們的報價，一方面也要看我們喜不喜歡這家公司以及其經理階層，但無可否認確實對交易的進行大有幫助。

    另外我們還發現賣方是否在意公司將來的歸屬其實相當重要，我們喜愛與那些鐘愛公司，而不只是斤斤計較出售公司能夠得到多少錢的人往來，(當然我們也明瞭沒有人會不愛錢)，當我們意識到有這樣的情節存在時，通常代表了這家公司擁有相當重要的特質：誠實的帳務、產品的自信、客戶的尊重以及一群專心一致的忠實員工，反之亦然，當一家公司的老板只一昧地想要賣一個好價錢，但卻一點都不關心公司賣掉后的下場，那么你馬上就會了解為什么他會急著想要賣公司的原因，尤其當他是靠借錢買下這家時，而當一家公司的老板表現出一點都不在乎公司死活時，公司的上上下下一定也會感染到這種氣氛，使得其態度與行事作風跟著轉變。
 
    要知道一家經典企業由一個企業家終其一生，有時甚至是好幾代，以無微不至的用心與優異的才能建立時，對于老板來說，接手的人是否承續過去輝煌的歷史是相當重要的一件事，關于這點，查理跟我相當有信心，Berkshire絕對可以提供這些企業一個美滿的歸宿，我們相當重視對于這些企業創辦人所作的保證，而Berkshire的控股結構絕對可以確保我們的承諾順利落實，當我們告知John Justin他的企業總部仍將留在Fort Worth或保證Bridge家族他們的公司絕不會與其它珠寶公司合并時，我們可是絕對說到做到。

    就像是林布蘭畫作一樣珍貴的公司，與其讓信托人或不肖的子孫把它拍賣掉，還不如由畫家本身選擇其最后的歸宿，這幾年來我們與有這樣認知的人士有過非常多愉快的經驗，并讓這些感覺一直延續到這些企業上，至于拍賣這玩意兒，就留給別人去用吧。

產物意外險的經營

    我們最主要的本業就是保險，當然其它事業也相當重要，想要了解Berkshire，你就必須知道如何去評估一家保險公司，其中主要的關鍵因素有(1)這個行業所能產生的浮存金數量(2)以及它的成本(3)最重要的是這些因素長期的展望。

    首先浮存金是一項我們持有但卻不屬于我們的資金，在保險公司的營運中，浮存金產生的原因在于保險公司在真正支付損失理賠之前，一般會先向保戶收取保費，在這期間保險公司會將資金運用在其它投資之上，當然這樣的好處也必須要付出代價，通常保險業者收取的保費并不足以因應最后支付出去的相關損失與費用，于是保險公司便會發生承保損失，這就是浮存金的成本，而當一家公司取得浮存金成本，就長期而言低于從其它管道取得資金的成本時，它就有存在的價值，否則一旦保險事業取得浮存金的成本若遠高于貨幣市場利率時，它就像是一顆極酸的檸檬。

    有一點必須特別注意的是，因為損失成本必須仰賴估算，所以保險業者對于承保結算的成績有相當大伸縮的空間，連帶使得投資人很難正確地衡量一家保險公司真正的浮存金成本，估計錯誤，通常是無心，但有時卻是故意，與真實的結果往往會有很大的差距，而這種結果直接影響到公司的損益表上，有經驗的行家通常可以經由公司的準備提列情形發現重大的錯誤，但對于一般投資大眾來說，除了被迫接受財務報表的數字之外，別無他法，而我個人常常被這些經過各大會計師事務所背書的財務報告所嚇到，許多保險公司的損益表與資產負債表上布滿了許多地雷。

    在Berkshire我們對于損失準備提列盡量采取保守且一貫的做法，但我們仍不免會犯錯，不過我還是要警告大家，保險業本來就會發生很多意外，而且通常都不會是什么好消息。

    下表中所顯示的數字是，Berkshire自取得國家產險公司經營權，進入保險事業34年以來所貢獻的浮存金，(其中傳統業務包含在其它主險項下)，在這張計算浮存金的表中，(相對于收到的保費收入，我們持有的浮存金部位算是相當大的) 我們將所有的損失準備、損失費用調整準備、再保預先收取的資金與未賺取保費加總后，再扣除應付傭金、預付購并成本、預付稅負以及取得再保業務的相關遞延費用后，所得出浮存金的數額，不要緊張，這不是什么考試!

對于2000年的浮存金成長我們感到相當欣慰，但卻對其成本不甚滿意，一直以來，我們浮存金成本通常都維持在接近于零的低水準，有時好的時候，還能享有可觀的承保利益，來彌補像1984年那樣糟糕的年度，當年的資金成本高達19%，不過2000年我們的承保損失卻高達16億美金，這使得我們的浮存金成本飆高至6%，除非再發生什么重大的災難，否則我們預期2001年的浮存金成本將會大幅下降，主要的原因是General RE已經逐漸開始反映調整價格，至于GEICO雖然規模較小，但也應該會有同樣的情形。

    相較于其它保險同業，Berkshire現在有兩項相當罕見但卻越來越重要的因素影響到其浮存金的成本，第一是部份同業目前正面臨相當嚴重的承保損失，迫使我們必須跟著分攤，而影響到我們短期的盈余表現，但另一方面也讓我們在未來幾年有更多的浮存金可以運用，而在保單第一年的損失發生過后，以后年度將不會再有這方面的成本。

    只要保單的價格合理，我們樂于接受這類先苦后甘的結果，在1999年所有的承保損失當中，有4億美元(約占總損失的27.8%)是來自于這類的業務，至于2000年則有4.82億美元(約占總損失的34.4%)，我們無法預測以后每年能夠接到多少這類的業務，不過只要有案件金額通常都不小，而也由于這類的交易往往會嚴重影響到我們的損益數字，所以只要發生我一定會向各位報告。

    其它再保業者對這類業務往往沒有多大興趣，因為他們根本就無法接受其財務報表突然出現重大的損失，即便可以確定這類業務長期的結果都相當不錯，所以各位在拿我們的數字跟其它同業做比較時，要特別注意這一點。

    另外還有一個影響更大的因素，也是你在別的地方找不到的，那就是有些公司想要把過去發生但卻不確定的損失解決掉，簡單的說，有家XYZ保險公司在去年向我們買了一張保單，約定我們必須支付頭10億美元的損失再加上以前年度，比如說1995年后續的損失調整費用，這些合約的金額有可能相當大，當然不論如何，我們還是會定一個上限，我們在2000年簽了幾件這類的合約，到了2001年也會再簽下幾件。

    依據一般公認會計原則，這類追溯型的保險對于當年度的盈余不會有任何的影響，反倒是我們的報表因此增加了一項叫做"再保遞延支出"的會計科目，將收到的保費收入與估計將支付的理賠損失(當然在此之前已先提列準備)的差額計入，之后我們再將分年攤銷在這個科目項下的金額列為承保的損失，大家可以在季報與年報的經營說明中看到相關的信息，依其特性，這類的損失會持續發生很多年，甚至達幾十年，當然相對的我們可以得到大筆浮存金的運用權利。

    很明顯的，這類浮存金所負擔的成本不像其它一般業務能夠為我們帶來承保利益，盡管如此，追溯保險對我們來說，仍然算是不錯的買賣。

    綜合以上因素最后得到的結果是a)我預期以后浮存金的成本可以壓得非常低，b)但由于必須負擔前述提到的追溯再保險每年提列的費用，因此可能沒有辦法像以前一樣完全不用成本。當然很明顯的，這些浮存金對我們到底是好是壞，除了當初取得的成本外，我們運用這筆資金的效率高低也同等重要。

    而我們追溯再保險業務幾乎完全由Ajit Jain一手包辦，每年照例我都會給他褒獎一番，實在是很難去估計Ajit在Berkshire所代表的價值，大家除了關心我的健康之外，更應該關心他的健康。

    去年，Ajit光靠著一家英國的主要保險公司的追溯再保險，就替我們收到24億美元的再保費收入，這有可能創下業界的歷史新高，之后，他又接了美國大聯盟德州游騎兵隊一張鉅額保單，投保強打者Alex Rodrriguez可能終身不遂的風險，喜愛棒球的人士都知道，A-Rod曾以2.52億美元的天價簽約，我想我們的這張保單應該又創下了失能險的保額記錄，此外我們也受理許多運動明星的保險。

    此外Ajit也展現他多才多藝的天份，去年秋天他與一家網絡公司Grab.com協商訂出一張相當有趣的保單，該公司成立的目標是希望吸引數百萬的網友到其網站，并從其中擷取有用的資料給行銷公司，而為了要吸引網友上門，Grab.com推出了一個10億美元的大獎(約等于1.7億美元的現值)，萬一真的有人中獎時，由我們保證支付這筆款項，當然網站上也強調得到這筆獎金的機會微乎其微，事后證明沒有人得到，但在當時中獎的機率并非全無可能。

    簽下這類的保單，我們將可以預先收到為數可觀的保費，但同樣也必須面臨潛在的重大損失，所幸機率上對我們有利，并不是所有的保險業者都愛玩這種游戲，因為他們沒辦法利用再保險來克服這樣的不愉快感，由于每一張保單都不尋常，甚至有時擁有其獨特性，保險業者通常無法透過一般的再保安排來規避這類突發的潛在重大損失，也因此幾乎所有的保險公司總裁在經營事業時都必須面臨這種機率不大但卻又不容忽視可能深深影響單一季盈余數字的風險，這簡直是有如芒刺在背，我想沒有任何一位經理人會喜歡向董事會或股東會解釋這中間的為難，不過對于查理跟我本人而言，只要算盤撥起來合理，我們根本就不在乎其對帳面損益數字可能的影響。

     至于General RE，情況變得比以前好多了，Ron Ferguson加上Joe Brandon與Tad Montross以及一班能干的團隊在2000年實行了許多做法，讓公司的獲利回到過去的水平，雖然我們的訂價還無法完全修正過來，但對于獲利情況最差的那部份業務，我們已大幅調整價格或干脆舍棄掉，如果2001年沒有再發生什么重大的天災人禍，General RE的浮存金成本可望大幅下降。

    總的來說，其它規模較小的保險業務在2000年產生了可觀的承保利益，同時一如過去十年來持續貢獻大量的浮存金，如果把這些公司視為單一獨立的企業，那么他們絕對可以稱得上是一家經營績效優異的保險公司，而因為這些事業隱身在Berkshire如此龐大的事業體中，外界無法理解他們的努力與成就，但至少我個人能夠深深地體會地，去年我感謝過Rod、John、Don等人，今年則還要再加上美國責任險的Tom以及Cypress的新任主管Michael。

    大家可能會發現過去我常稱贊的Brad- Cypress公司的前任總裁，已不在上述的名單當中，那是因為我們位于辛辛那堤的制服公司-費區海默需要一位新的經理人，所以我們特地拜托Brad，在Berkshire我們很少調動經理人，不過現在看來我們應該要再多試一試，因為Brad在新職務上表現相當優異，就如同他原來在Cypress的表現一般。

蓋可保險 (1-800-847-7536 or GEICO.com)

    下表是用來顯示蓋可保險成長幅度的一張表，去年我很興奮地向各位報告我們2000年在廣告行銷的大筆投入，并強調每一分錢都節節實實花在刀口上，事實證明我錯了，我們額外投入的經費并沒有為我們相對增加詢問的電話，而且平均每通詢問電話最后成交的比率幾年來也首度下滑，這些不利的發展使得我們平均每張保單的取得成本大幅增加。

事后悔恨犯下的錯誤固然不對，但勇敢承認并虛心檢討原因卻大有助益，雖然這種景象在美國企業的內部高層會議上并不常見，查理跟我本人幾乎很少看到有人會誠心誠意的檢討一項錯誤的決策，尤其是跟購并案有關，唯一著名的例外是華盛頓郵報認真客觀地檢討三年前的一項失敗的購并案，除此之外，就只看到大家對成功的案子歌功頌德，至于愚蠢的決定則只字未提，置之不理。

    這類錯誤投資最后的下場往往是在財報上一次打銷提列非常損失，專業經理人最喜歡這樣搞，這使得近年來這類"不常"發生的科目，反而成為一般公司的損益表上的常客，至于它發生的原因則沒有人愿意花時間去深究，CEO通常將它們歸類為無性生殖。

    回到GEICO的檢討，去年取得成本大幅增加主要歸咎于四個原因，且全部都有一個共通點。

    首先，我們的廣告頻率過高，在某些媒體的曝光實在是過度頻繁，大家知道大量且密集透過媒體傳遞訊息的效果絕對是遞減的，同樣在有線電視，一個小時內連續第三波的廣告，其效果絕對比不上第一波。

    其次，所有的軟柿子可能都已經被我們給撿光了，很明顯的，雖然愿意經由直效行銷參與投保的客戶群分布甚廣，但不論如何，老一輩的人就是不愿透過這種管道投保，當然時間站在我們這一邊，這種排斥感終究會消退，新一代樂于接受新事物的年輕人，很快就會發現透過直接投保可以為他們省下大筆的保費。

    另外一個肯定會降低成交率的因素是GEICO的投保資格審核趨嚴，去年不管是事故發生的頻率與嚴重性都提高，使得某些地區的費率變得不合理，在這種情況下，我們必須提高承保的標準，同時提高費率，這兩項變動使得我們相對于其它對手的競爭力略微下降。

    當然我必須強調，對于大部分打電話上門投保的顧客來說，還他們是可以省下一大筆錢，不過比起過去可以省下200美元，現在只能省50美元，其吸引力確實大不如前，所以費率提升使得我們的價格與其它同業相近，絕對會影響我們在客戶間受歡迎的程度。

    最后，產險業的競爭版圖產生了一項重大變化，那就是目前排名第一市占率約19%的State Farm，對于費率調整的反應速度相當緩慢，雖然他的成本的增加幅度肯定與其它同業不相上下，State Farm去年的承保損失率(包含回饋保戶的退傭)高達18%，相較之下GEICO則只有4%，即便如此我們浮存金的成本也高達6.1%，(相對于我們預估長期成本為零，這種結果當然不令人滿意)，我們估算State Farm 2000年的浮存金成本將高達23%，而當市場上最大的玩家，竟然愿意忍受如此高的經營成本，其它業者的處境就可想而知了。

    不過這仍然無損于State Farm身為美國企業最偉大的傳奇故事之一，我不斷建議商學院應該把這家成功的企業列為課堂的教材，因為他的成功過程有許多是挑戰學術單位的教條，研究相反的例證是相當有用的方法，雖然并不是所有人都喜歡在學術殿堂中熱烈地把它拿來討論。

    State Farm成立于1922年，由伊利諾州一位45歲半退休的農夫所創立，當初他是為了與紐約、費城與Hartfold長期壟斷的傲慢保險業者對抗才成立State Farm的，相對于前者擁有資本、信譽與通路等強大優勢，由于State Farm是合作社性質，所以他的董事與經理人不得擁有股份，因此在早期高成長時期，無法得到資本市場的資金挹注，同時他們也沒有一般公司認為吸引優秀經理人賴以生存絕對必要的認股選擇權或高額薪水。

    然后到最后，State Farm竟擊敗所有競爭對手，事實上截至1999年，該公司的凈值僅次于其它四家美國大企業，如果你想知道他們是如何辦到的，想辦法弄一本"來自Merna的農夫"來看看。

    盡管面對State Farm的強大優勢，GEICO依然擁有更好的商業模式，其營運成本相當低，這個特點在一個已經一般商品化的產業中尤其重要，GEICO這項競爭優勢早上1951年，我還是一個21歲的學生時便是如此，當時我便因此為這家公司著迷，并認為隨著時間的過去，他的市場占有率以及獲利絕對能夠穩定提升，當然如果State Farm決定繼續忍受現在這樣的承保損失的話，GEICO的成長勢必將受到影響而減緩。

    Tom Nicely-GEICO公司的CEO，依然還是老板們夢寐以求的經營長才，他所作的一切都切中要點，當意外發生時，他從來不會像其它經理人一樣將時間浪費在妄想逃避或扭曲事實上，2000年開始，他大舉砍掉不具成本效益的廣告，展望2001年若有必要他仍將繼續維持相同的做法，(雖然我們依然會維持大量的媒體曝光率)，若有需要，Tony絕對會大幅的調漲保費價格，他每天都盯著報表，永遠不落于人后，想要從競爭對手那邊扳回一城，我們絕對是Tony的好幫手。

    過去我曾經向各位說明，GEICO的利潤分享計畫主要系于兩項因素1)是保費收入增長的比率；2)是續約保戶的承保獲利表現，盡管面對2000年的產業逆境，我們仍然發出了約當8.8%年薪的獎金，金額約為4,070萬美元。
GEICO在Berkshire的未來仍將扮演相當重要的角色，由于其徹頭徹尾的低營運成本，它能夠提供美國大眾最低消費最高品質的產品，這家公司所提供的服務在各項消費者調查報告中一直名列前茅，這樣的組合將可確保公司繼續維持成長與獲利的態勢。

    近幾年來，越來越多的駕駛人知道與GEICO投保可以省下大筆的保費，我們仍將繼續大力宣傳直到所有美國人都知道我們的價值所在為止。